Fast jeder Mensch verhandelt tagtäglich; ob bewusst oder unbewusst. Das mag mal mehr, mal weniger gut verlaufen. Anspruchsvolle Business-Verhandlungen hingegen, ob im nationalen oder internationalen Kontext, ob bi- oder multilateral, lassen sich ohne das gewisse Know-how nicht besonders erfolgversprechend umsetzen.

Die Durchsetzung der jeweilig gegensätzlichen Interessen, die dazugehörigen Emotionen als auch die unterschiedlich empfundene Machtstellung stellen dabei das Hauptaugenmerk der Problematik dar. Die durch die Globalisierung zusätzlich in Gang gesetzte Herausforderung der zunehmenden Internationalität von Verhandlungen verkompliziert letztere noch zusätzlich. Die Verhandlungspartner sprechen nicht nur im wahrsten Sinne des Wortes eine „andere Sprache“, sondern stammen aus unterschiedlichen Kulturen, wodurch sich die komplette Art der Kommunikation essentiell verändert.

Sowohl eine unzureichende Vorbereitung als auch die Anwendung vermeintlich erfolgreicher Verhandlungsprinzipien können damit letztlich ins Leere laufen oder beschädigen nachhaltig das Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner.

Machtpositionen werden ausgespielt, vermeintliche Kompromisse nur unter Druck generiert. Der „Mächtige“ wird immer größer, der „Schwache“ immer kleiner.